दुनिया के सबसे सफल विक्रेता विक्रेता के रूप में सामने नहीं आते हैं। इसके बजाय, वे खुद को अपने उद्योग में विशेषज्ञ के रूप में ले जाते हैं जो उनकी आदर्श संभावनाओं के लिए प्रमुख चुनौतियों का समाधान कर सकते हैं। सीधे शब्दों में कहें, यदि आप बेचने के व्यवसाय में हैं, तो आप जो कुछ भी बेचते हैं उसमें आप एक विशेषज्ञ हैं।
व्यवसाय में उत्पादों को बेचने के लिए बिक्री कौशल का होना अति आवश्यक है। एक अच्छा सेल्समैन उत्पादों को बेहतर ढंग से बेचने और ग्राहकों को आकर्षित करने में महत्त्वपूर्ण भूमिका निभाता है। लेकिन एक बेहतर सेल्समैन बनने के लिए व्यक्ति में कुछ गुणों का होना भी ज़रूरी है। इस लेख में हम उन्हीं गुणों के बारे में चर्चा करेंगे और जानेगें की कैसे बनें एक अच्छा सेल्समैन | How to Become a Good Salesman.
किसी भी व्यवसाय में बिक्री कौशल sales skills एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। चाहे वह कोई स्टार्टअप हो अथवा किसी डीलरशिप में उत्पादों को बेचना हो, व्यक्ति की बिक्री कुशलता उस व्यवसाय की सफलता के लिए ज़िम्मेदार होती है। एक अच्छा विक्रेता बनना कोई आसान काम नहीं है। खरीददार को खोजना और अपने उत्पादों को बेहतर ढंग से पेश करना वास्तव में एक कठिन काम है। इसके अलावा उसे हर रोज़ अस्वीकृति का सामना करना पड़ता है। भले ही वह कितना भी अच्छे तरीके से उत्पादों को पेश करे लेकिन अगर उसमें अस्वीकृति को झेलने की क्षमता नहीं है तो वह कभी सफल नहीं हो सकता। एक विजेता वही होता है जो असफलता और अस्वीकृति rejection से ख़ुद को उभार सके और अपने आगे के लक्ष्य की ओर ध्यान दे।
कोई भी कंपनी एक सेल्समैन salesman के तौर पर व्यक्ति को कई शर्तों पर नियुक्त करती है। हालांकि एक सेल्समैन के लक्षणों के बारे में कुछ विशेष नहीं, कुछ सरल गुणों की ही आवश्यकता होती है, लेकिन सरल का अर्थ यह नहीं कि इसे हर कोई कर सकता है। एक सेल्समैन के रूप में व्यक्ति के पास कुछ गुण अवश्य होने चाहिए। वही गुण उन्हें किसी भी कंपनी के नियोक्ता द्वारा चुनने में मदद करते हैं।
आज हम इस लेख में जानते हैं एक अच्छे सेल्समैन के गुण Qualities of a Good Salesman जो सेल्समैन के तौर पर व्यक्ति के पास होनी चाहिए।
एक आशावादी व्यक्ति निराशावादी की तुलना में चीजों में बेहतर रुचि लेना पसंद करता है। कोई भी इंसान निराशावादी व्यक्ति को पसंद नहीं करता। एक आशावादी व्यक्ति अस्वीकृति की अवस्था में हार नहीं मानता बल्कि उसे दूर करने का प्रयास करता है। वैसे भी बिक्री के क्षेत्र में अस्वीकृति एक सामान्य बात है, इसलिए आशावादी होना विक्रेता के लिए एक महत्वपूर्ण गुणों में से एक है। आशावादी व्यक्ति अपनी बुद्धि और विनम्रता का सही तरीके से उपयोग करना जानता है। आशावादी व्यक्ति कभी भी आसानी से निराश नहीं होता और अस्वीकृति को व्यक्तिगत तौर पर नहीं लेता है।
एक सामान्य विक्रेता मुख्य रूप से सिर्फ़ अपने उत्पादों की व्याख्या करता है और यह बताता है कि उसका उत्पाद अन्य उत्पादों से बेहतर क्यों है। लेकिन सिर्फ बोलना ही व्यक्ति को एक अच्छा सेल्समैन नहीं बनाता, बल्कि एक उत्कृष्ट सेल्समैन बनने के लिए ग्राहकों की ज़रूरतों को समझना और सुनना भी उतना ही आवश्यक होता है। वह अपने ग्राहकों की ज़रूरतों को समझने की कोशिश करता है और अपने उत्पादों को उन से जोड़ने का प्रयास करता है इसके बाद पुनः उन्हें ग्राहकों के सामने पेश करता है।
जिम्मेदारी और अनुशासन एक अच्छे सेल्समैन को काम करने में मदद करते हैं। जिस व्यक्ति के अंदर ज़िम्मेदारी और अनुशासन होता है वह अपने काम से किसी प्रकार का समझौता नहीं करता और ना ही बहाने बनाता है। अच्छे सेल्समैन क्लाइंट के साथ कॉल डेमो और मीटिंग के लिए हमेशा तैयार रहते हैं। सौदा खत्म होने के बाद भी उनका काम खत्म नहीं होता बल्कि वह आगे के लिए उन ग्राहकों के साथ संबंध बनाए रखते हैं।
एक अच्छा विक्रेता वही होता है जो स्मार्ट तरीके से सक्रिय होता है और ग्राहकों पर अपना प्रभाव डालना भली-भांति जानता है। सक्रिय होने का यह मतलब नहीं कि एक निश्चित समय के लिए काम करना, बल्कि स्मार्ट सक्रिय होने का अर्थ है अपने आने वाले दिन, सप्ताह और अगले एक महीने की योजना बनाना। अच्छे सेल्सपर्सन काम करने वाली तकनीकों का बेहतर ढंग से उपयोग करते हैं। बंद किए गए सौदों की संख्या एक अच्छे सेल्समैन के काम पर सक्रिय होने का संकेत देते हैं।
एक उच्च कोटि का विक्रेता हमेशा सीखने की चाह रखता है और यही उसे सामान्य विक्रेताओं से अलग करता है। वह प्रत्येक चीज़ों से अप-टू-डेट (up-to-date) रहने की कोशिश करते हैं। उनकी यही सीखने की उत्सुकता उन्हें किसी से भी बातचीत करने में मदद करती है।
एक अच्छा और सफल सेल्समैन बनने के लिए बहुत ही जरुरी है कि आप कस्टमर की आवश्यकता को समझें और उनकी आवश्यकता को जानने का प्रयास करें।
क्योंकि एक अच्छा सेल्समैन वही होता है जो यह समझने की कोशिश करता है कि कस्टमर के लिए क्या जरूरी है और कस्टमर को किस चीज की आवश्यकता है। यह ध्यान रखें कि आपका प्रोडक्ट कस्टमर के काम किस तरह से आ सकता है।
इसीलिए आपके लिए बहुत ही जरूरी है सबसे पहले आप अपने कस्टमर की आवश्यकताओं को समझें और उनकी जरूरतों को पूरा करें। यह जरूर देखें कि क्या आपका प्रोडक्ट वास्तव में आपके कस्टमर की आवश्यकता के लिए उपयोगी है।
क्योंकि यदि आप अपने कस्टमर की आवश्यकता को समझ गए कि आपका प्रोडक्ट कस्टमर के लिए कितना फायदेमंद है, तो फिर आपके लिए उस प्रोडक्ट को सेल करना बहुत ही आसान हो जाएगा और आपकी सेल काफी अच्छी होगी।
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अक्सर कई सेल्समैन ये गलती करते हैं कि वो बस अपने प्रोडक्ट को बेचने से ही मतलब रखते हैं। उन्हें लगता है कि बस एक बार प्रोडक्ट बिक जाये उसके बाद उन्हें उस कस्टमर से कोई मतलब नहीं है। भले ही बाद में कस्टमर को कोई परेशानी हो, या कस्टमर के हिसाब से वो प्रोडक्ट न हो, या कोई नुकसान हो उससे सेल्समैन को कोई फर्क नहीं पड़ता है। क्योंकि उनका मतलब सिर्फ और सिर्फ बस प्रोडक्ट की बिक्री ही होता है, जबकि ऐसा करना बहुत गलत है।
यदि आप एक अच्छा सेल्समैन बनना चाहते हैं तो अपने प्रोडक्ट को बेचने से ज्यादा प्रोडक्ट बेचने के बाद की सर्विस पर ध्यान देना होगा। क्योंकि ऐसा करने पर आपकी मार्केट वैल्यू बढ़ेगी। साथ ही ऐसा करने से आपकी, आपके प्रोडक्ट की, और आपकी कंपनी की वैल्यू कस्टमर की नजरों में बहुत ही बढ़ जाएगी और साथ ही कस्टमर का आप पर, आपकी कंपनी और आपके प्रोडक्ट पर विश्वास भी अधिक हो जाएगा।
इसलिए कस्टमर को अपना प्रोडक्ट बेचते समय यह विश्वास जरूर दिलाएं कि यदि प्रोडक्ट खरीदने के बाद उस कस्टमर को कोई भी प्रॉब्लम होती है या फिर पसंद नहीं आता है तो वह सीधे बात कर सकता है और अपनी प्रॉब्लम बता सकता है। आप उसे भरोसा दिलाएं कि आप उसको पूरी तरह से अच्छी सेवा देंगे। ऐसा करने से आपकी मार्केटिंग भी हो जाती है। कस्टमर अपने मित्र, सगे संबंधी, दोस्तों आदि को भी आपकी अच्छी सर्विस के बारे में बताता है। इस तरह लोग उसी सेल्समैन से ही प्रोडक्ट खरीदना पसंद करेंगे। एक सक्सेसफुल सेल्समैन वही है जो प्रोडक्ट बेचने के बाद भी अपने कस्टमर का साथ नहीं छोड़ता।
ये बात सच है कि एक अच्छा सेल्समैन बनने के लिए आपको प्रोफेशनल (Professional) बिहेवियर का चयन तो करना ही होगा, लेकिन इसके साथ ही आपको कस्टमर से फ्रेंडली व्यवहार रखना होगा। क्योंकि कई बार आपको कस्टमर से अच्छे संबंध बनाने के लिए फ्रेंडली बात करनी पड़ती है। अपने प्रोडक्ट के बारे में और उसके फायदे कस्टमर को इस तरह से बताएं जैसे आप अपने किसी दोस्त को समझा रहे हो।
इसलिए अच्छा सेल्समैन के लिए कस्टमर का विश्वास जीतना बहुत ही जरूरी है और किसी का विश्वास आप तभी जीत सकते हैं जब आप उसे अपना समझकर बात करें। इस तरह आपके अच्छे व्यवहार और फ्रेंडली बात करने के तरीके को देखकर कस्टमर आप पर तुरंत विश्वास कर लेगा और वह आपका प्रोडक्ट आपसे खरीद लेगा।
एक अच्छा और सफल सेल्समैन बनने के लिए जो सबसे आवश्यक है वह है अपने चेहरे पर हर वक्त एक मुस्कुराहट बनाये रखना। आपने ऊपर बहुत सारी बातें जानी जो एक अच्छा और सफल सेल्समैन बनने के लिए आवश्यक हैं लेकिन इन सभी बातों के साथ-साथ कस्टमर के ऊपर जो बात सबसे ज्यादा प्रभाव डालती है वह है आपके चेहरे की प्यारी सी मुस्कान। आप जब मार्केटिंग के लिए कहीं भी जाते हैं और और किसी कस्टमर से मिलते हैं तो आपको अपना व्यवहार अच्छा रखने के साथ-साथ अपने चेहरे पर एक मुस्कान बनाये रखनी बहुत जरुरी है।
इससे कस्टमर के लिए आपसे बात करना आसान हो जाता है और वह आपसे खुल कर बात कर पाता है। क्योंकि इस तरह आपसे बात करने में उसे एक अपनेपन का एहसास होता है। हमेशा जब भी आप किसी कस्टमर को अपने किसी प्रोडक्ट के बारे में बताएं तो आपके चेहरे पर एक मुस्कान रहनी बहुत ही जरुरी है। यदि कोई कस्टमर आपको मना कर दे तब भी आपको निराश नहीं होना है और अपनी मुस्कुराहट को उसी तरह कायम रखना है फिर से एक नयी उम्मीद के साथ काम शुरू करना है। आपको बस निरंतर अपना प्रोडक्ट बेचने का प्रयास करते रहना है। क्योंकि आप तभी सफल हो पाएंगे जब आप प्रयास करना नहीं छोड़ेंगे।
निष्कर्ष
इन सभी बताए गए गुणों के अलावा एक विक्रेता में दर्शकों और ग्राहकों को आकर्षित करने की कला भी होनी चाहिए। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपका उत्पाद कितना अच्छा हो लेकिन अगर आप ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने में असमर्थ हैं तो आप के उत्पादों के बिकने की संभावना कम हो जाती है। यह तो साफ है कि कोई भी नियोक्ता अपनी कंपनी के लिए सर्वश्रेष्ठ लोगों को ही ढूंढता है। इसलिए बताए गए गुणों को अपने अंदर विकसित करना आवश्यक है। जो लगातार सीखने, सुधार करने और नए कौशल विकसित करने के लिए उत्सुक हैं, वे शीर्ष विक्रेता बनते हैं।
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